龍 欣

平陸農(nóng)商銀行工作人員走訪客戶了解經(jīng)營情況。陳亞洲 攝

“干超市傳統(tǒng)生意已經(jīng)‘卷’得不行了。”平陸縣城鎮(zhèn)百佳生鮮購物廣場負(fù)責(zé)人馬會(huì)杰感嘆，“現(xiàn)在‘卷’得都不會(huì)‘卷’了，要變換經(jīng)營思路！”

馬會(huì)杰正在啟動(dòng)第四個(gè)經(jīng)營點(diǎn)，打算開一家連鎖零食店。

馬會(huì)杰從初中畢業(yè)便投身零售行業(yè)。從1家小店到4家超市，從5萬元到100萬元的貸款支持，平陸農(nóng)商銀行見證了馬會(huì)杰的成長歷程。

今年以來，平陸農(nóng)商銀行以“了解你的客戶”為出發(fā)點(diǎn)，積極定位客戶、讀懂客戶、服務(wù)客戶，促進(jìn)存、貸款市場份額持續(xù)攀升。

今年1月至7月，平陸農(nóng)商銀行占全縣金融系統(tǒng)存款市場份額的49.79%、貸款市場份額的56.49%，折射出地方金融主力軍的“頂流服務(wù)”。

定位客戶：精準(zhǔn)支農(nóng)支小

王俊濤今年38歲，2010年從山西農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，選擇回鄉(xiāng)子承父業(yè)，在村邊建起了一個(gè)養(yǎng)殖場。

王俊濤的父親養(yǎng)了一輩子羊，不過養(yǎng)的是小羊群，有100只左右，每天以放養(yǎng)為主。

王俊濤一接手，就開始了規(guī)模化養(yǎng)殖。因?yàn)樗髮W(xué)學(xué)的是養(yǎng)殖專業(yè)，知道規(guī)模化養(yǎng)殖的優(yōu)點(diǎn)和要點(diǎn)。

從放養(yǎng)到圈養(yǎng)，不僅是方式的轉(zhuǎn)變，更是規(guī)模的擴(kuò)大、投入的倍增。

搭建羊棚、儲(chǔ)備飼料、做好防疫、雇用工人，成本高了，對(duì)資金的需求量也大了。

2019年，王俊濤的養(yǎng)殖場發(fā)展到500只羊，流動(dòng)資金壓力非常大。平陸農(nóng)商銀行積極對(duì)接，及時(shí)向其發(fā)放了30萬元信用貸款。“一開始貸了4萬元，因?yàn)橐卉嚥萘蟿偤?萬元。”王俊濤記得很清楚。

近年來，平陸農(nóng)商銀行進(jìn)一步明確“支農(nóng)支小”的發(fā)展定位，始終以“了解你的客戶”為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)不同客戶群體制定相應(yīng)的服務(wù)營銷辦法，做到精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)服務(wù)。

通過服務(wù)營銷，平陸農(nóng)商銀行一方面實(shí)現(xiàn)“多獲客”，持續(xù)開展增戶擴(kuò)面活動(dòng)，根據(jù)網(wǎng)格版圖劃分營銷區(qū)域，充分利用“網(wǎng)中有格、格中有人”的工作機(jī)制，不留營銷空白區(qū)；另一方面實(shí)現(xiàn)“獲好客”，通過深度服務(wù)、長期維護(hù)，不斷鞏固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，確保在“廣撒網(wǎng)”的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“精捕魚”。

王俊濤現(xiàn)在有兩個(gè)養(yǎng)殖場，綿羊、山羊分開養(yǎng)，最高時(shí)存欄1200只羊，30萬元的信用貸款也一直在使用。

在平陸農(nóng)商銀行的支持下，王俊濤的生活越來越好。他在一個(gè)住宅小區(qū)核心位置買了房子，孩子跟著妻子在太原生活。

當(dāng)前進(jìn)入秋季，羊肉價(jià)格開始上漲。王俊濤成本意識(shí)很強(qiáng)，充分考慮飼料成本和市場價(jià)格，選擇利潤最大的時(shí)候出欄。

下一步，在平陸農(nóng)商銀行的支持下，他想把養(yǎng)殖場繼續(xù)擴(kuò)大，把規(guī)模化養(yǎng)羊干得更出色。

讀懂客戶：與客戶共同成長

2003年，馬會(huì)杰初中畢業(yè)后，跟著親戚干，進(jìn)入零售行業(yè)。2015年，他把小商店從常樂鎮(zhèn)搬到平陸農(nóng)商銀行城關(guān)支行對(duì)面，開始在縣城發(fā)展。

現(xiàn)任平陸農(nóng)商銀行城關(guān)支行行長的王成森，當(dāng)時(shí)在城關(guān)支行任客戶經(jīng)理。他在走訪客戶中發(fā)現(xiàn)，雖然馬會(huì)杰剛從鄉(xiāng)鎮(zhèn)過來，人生地不熟，沒資金沒資產(chǎn)，但從交往中感知到了馬會(huì)杰的誠信經(jīng)營和“雄心壯志”。

經(jīng)過深入調(diào)查了解，平陸農(nóng)商銀行很快給予馬會(huì)杰5萬元信用貸款，后來增加到20萬元授信貸款。這筆資金有力地支持了馬會(huì)杰快速發(fā)展。

3年后，馬會(huì)杰開了第一家超市，占地500平方米，平陸農(nóng)商銀行給予他的貸款支持增加到30萬元。

不久后，馬會(huì)杰開了第二家超市，占地800平方米，平陸農(nóng)商銀行的貸款支持增加到50萬元。后來，馬會(huì)杰又開了一家占地100平方米的綜合副食店，主營中高端煙酒副食。

馬會(huì)杰在當(dāng)?shù)亓闶坌袠I(yè)已小有名氣。3個(gè)店共安排34人就業(yè)，每月有7萬多元的工資開支。

馬會(huì)杰的成功之道在于交人交心、誠信經(jīng)營。因此，回頭客特別多，人脈也慢慢積累起來了。

為了打破行業(yè)“內(nèi)卷”，他決定轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路，加盟一家連鎖零食店。

該零食店占地300平方米，算上加盟費(fèi)、裝修費(fèi)及房租、配貨等相關(guān)費(fèi)用，全部投資100萬元左右，預(yù)計(jì)今年9月底前能開張運(yùn)營。

馬會(huì)杰介紹，加盟連鎖零食店，自己不參與管理，只提供資金、人員、店鋪；總部實(shí)行全國統(tǒng)一配貨，靈活補(bǔ)貼，保障加盟商家利潤，這相當(dāng)于資本運(yùn)營了。

馬會(huì)杰的“突圍”之旅，得到平陸農(nóng)商銀行的大力支持，100萬元的貸款支持很快到位。

平陸農(nóng)商銀行對(duì)馬會(huì)杰一路扶持，與之建立了深厚的合作關(guān)系。馬會(huì)杰不僅把商店的收款二維碼、POS機(jī)、存款等業(yè)務(wù)都放在平陸農(nóng)商銀行，還介紹不少客戶到平陸農(nóng)商銀行，實(shí)現(xiàn)信息共享、資源共享。

“只有多走訪調(diào)研客戶，勤跑勤問勤溝通，才能動(dòng)態(tài)把握客戶需求，才能與客戶實(shí)現(xiàn)‘心有靈犀一點(diǎn)通’，才能在客戶有需求的時(shí)候及時(shí)出現(xiàn)在他面前，提供有效幫助。”王成森說。

這也是讀懂客戶、服務(wù)客戶的真諦。