記者 陳永年

這是一個新奇的行業——

企業可以用庫存或尾貨換得需要的物品或服務，多方交換甚至還能化解債務；市民也可以用自己的閑置物品換成其他需要的物品。

這是一個嶄新的行業——

2021年，人社部新增“易貨師”新職業；同年，中國商業聯合會正式設立易貨貿易分會。

這是一個切中企業痛點的行業——

一些“缺現金不缺產品”的小企業，可以通過產品互換緩解現金流壓力；物品豐裕的家庭，也可以實現閑置資源的充分利用。

當然，這也是一個正在成長和規范的行業——

不斷有人看中商機進場，也有人交了學費之后無奈離場，經營主體的優勝劣汰必然伴隨著煩惱或損失；

日前，記者來到位于運城市中心城區的山西華利易貨商務服務有限公司（以下簡稱“華利易貨”）的交易展廳，通過解析這家運城最早的易貨企業，嘗試一窺運城易貨行業走過或即將去走的路。

華利易貨交易展廳內，客戶在選購商品。 記者 金玉敏 攝

萬物皆可交換

2021年，人社部發布了18個新職業，“易貨師”位列第四，文件中給出的介紹是“從事貨物、服務等非貨幣互換，以及為上述互換提供策劃、咨詢和管理的人員”。

從此，華利易貨負責人李巖在做自我介紹時，多了一個法定的新身份。

2019年末，當時還是運城一家小有名氣的廣告媒體公司負責人的李巖，出差途中經過河南焦作時，意外在路邊見到一個招牌，“不花錢的超市”六個大字讓他眼前一亮。

出于商業敏感帶來的好奇心，他下車進入超市，與負責人進行了交流。這是“易貨”概念第一次進入他的視野。

這個超市有幾千平方米，貨物琳瑯滿目，僅車輛就有電動車、自行車、童車等幾十輛，邊上的餐飲卡、住宿卡等服務類產品也擺了一摞摞。在這里，企業或個人用自己閑置或多余的物品去換自己需要的物品，生意很好。這種易貨業態，在河南已經發展了十余年，一些頭部企業的體量很大，最大的在全國開設加盟店數百家。

  李巖越看越有信心，直接在自己的行程中增加了易貨行業的考察。他到洛陽、鄭州等地，考察不同規模的易貨企業和各種易貨模式，心中打定了做這門生意的念頭。

  回到運城，李巖就著手籌備這事。2020年5月，他的易貨超市開業了，據他了解這是運城第一家易貨新業態經營主體。

  切入新賽道，遠比想象中順利。剛開始店址選在中心城區東區，上下兩層300平方米，過了3個月，店里商品就擺放不下了。接著，他又在另一個地方找了個上下三層800平方米的店面，這樣的面積也僅經營了一年，就不得不繼續尋找更大的場地。   

  2022年，他將店面遷到了現址，這里有2000平方米，是個平層，不僅面積更大，而且進出貨很方便。但現在，店中同樣已被貨架占滿，到處都是貨物。

“現在很多企業想把計劃易貨的物品送到這兒，沒敢收，地方還是不夠，只讓他們送了一部分，換完了再補。”李巖說。

“門店數遷”的背后，是易貨行業蓬勃的發展態勢，是這個新業態真的切中了社會某方面痛點，滿足了某方面需求——

生產企業的庫存或流通企業的尾貨，銷售難度大、成本高；

一些企業缺現金不缺產品，日常經營現金流壓力較大；

不少企業之間存在三角債，化解難度較大；

一些個人的閑置物品，平時用不上，扔了又可惜……

用自己閑置的物品或服務去換以往需要用現金才能買到的物品或服務，彌補以貨幣為媒介的主流交易模式在特定條件下高交易成本的弊端，正是以物換物易貨模式的核心價值。

市場會對每一件做對的事情予以獎勵。如今，華利易貨每年的交易額已經達到3000多萬元，公司成立至今累計服務上萬家企業或個人。而在運城，最高峰時出現了十余家易貨企業。

李巖在整理展廳內的貨品。記者 金玉敏 攝

拓展增量交易

在華利易貨的展廳，展示著數量繁多的家電、家具、酒水、飲用水等，還有數目眾多的各種服務業的消費卡。

在這里可以置換的東西分兩類，一類是實物，包括房、車、家具、家電、辦公用品、洗護用品、日用百貨、飾品等，甚至還有100多塊墓地；另一種是消費卡，有住宿卡、餐飲卡、理發卡、理療卡、游泳卡等，甚至還有書法培訓班的抵現卡。

“人們正常生活所需，基本都有。我們的目標就是‘以您所有，換你所需’。把您閑置的無用的，換成你需要的，相當于節省了現金。”李巖說。

如今，無論是生產環節還是流通環節，庫存和尾貨已經成為市場交易的衍生品。如何更高效率、更低成本地化解處理，是每個經營者都關注的問題。

一個啤酒代理商講了他的故事。有一次，一批貨出得不太好，最后硬熬到過期了還剩一大堆，他叫了個收廢品師傅想把啤酒紙箱子廢物利用一下，沒想到收廢品師傅都嫌一個個倒騰費事不愿干，最后還是他自己掏了2000元錢才把庫房清理干凈。

“有了易貨超市，我的產品也相當于多了銷售渠道，再不濟也不至于熬到過期倒貼錢去收拾吧。”這個代理商感慨。

而另一家生產羊肉泡包裝食品的小微企業負責人，一度現金流短缺，庫存換不成現金，而一些花銷還得用現金。于是，他把庫存產品放到易貨超市，在這里又換取了一些企業需要的辦公、五金用品，達到了盤活庫存、緩解現金壓力的效果。

如果這里沒有你想換的東西怎么辦？還可以點餐。比如一家白酒企業手上有酒，想做戶外廣告又沒有多余的現金，易貨超市可以針對客戶需求到廣告公司去談。最終，白酒企業換來了廣告，而廣告公司換來了酒以及易貨超市中的其他物品。

從這個例子可以看出，這個模式對于整個市場容量的意義在于增量交易，易貨增加了新交易量，而經營戶也多了新客戶、新市場。

增量，拓客，永遠是行業發展的引擎。

目前，華利易貨的五六個業務員，每天的常規工作就是進出各個企業，調研需求、達成合作協議、豐富可交換物品。

把本來不會形成的交易促成，把特定條件下的交易成本降低——這的確解決了部分“不缺產品缺現金”的小微企業的經營痛點，這也是易貨行業迅速發展的內在原因。每一個上升期的行業都在順風而行，而易貨的風，就源于這里。

華利易貨交易展廳內，員工在整理貨物。記者 金玉敏 攝

邊陣痛邊成長

作為一個新行業，與野蠻生長相伴的，必然是市場的優勝劣汰。據了解，近幾年，運城累計出現過10多家易貨企業，但目前為止大浪淘沙只剩下了兩三家。在市場淘汰過程中，一些企業自己品嘗到商業素養不高、對行業認識不足的苦果，同時也給信任他們的客戶造成了損失。某個企業將一批貨給了一家易貨企業，易貨企業承諾換輛汽車并收取了服務費，但最終貨沒了車沒換到，服務費也要不回來了。

新業態催生新市場，而新市場的不確定性更高，風險更大。但唯一確定的是，市場會給所有從業者公正的反饋：或迎風成長，或強迫離場。

華利易貨同樣也交過“學費”。公司收了某服裝店的庫存服裝，隨后卻發現很少有客戶交換服裝，這宗交易最后以賠告終。

初涉新賽道，什么貨品容易換、什么不容易換、不容易換的如何對沖等等，都是從業者需要學習的內容。

從實際運行中看，易貨業態發展初期確實也存在一定的不規范之處，但是，在政府的規范和監督下，易貨市場正一步步有序發展，相信未來會越來越繁榮。

2021年6月30日，中國商業聯合會正式設立易貨貿易分會。而在一些地方，易貨業態甚至被寫入當地的政府工作報告。這些都讓“李巖們”堅定了信心。

“看準方向，認真精進，奉行長期主義，就沒有做不好的事情。”李巖說。

的確，要成事，方法論與價值觀可以說是同等重要——

以貨換貨，可換物品的豐富度是基礎。李巖充分利用他二十多年服務小微企業積累的資源，源源不斷地尋找貨源；

易貨簡單，易到好貨才是關鍵。華利易貨以“為您置換正品好貨”為目標，嚴格規范收貨流程，做好產品質檢報告、營業執照或交易記錄、身份證件等的查驗，確保收到的貨品來路正常，并建立產品質量追溯機制。

后電商時代，一個企業最大的核心競爭力，不是產品、服務或渠道，而是信任：來自消費者的信任。借助長年服務中小企業的經歷，李巖積累著信任，而這份信任也遷移到了他所從事的新事業——易貨。

4年的運營，讓他有了更足的信心，也讓他對公司的未來發展有了更多的想法。

目前，公司正籌備設立分店，進軍社區建立易貨站，服務周邊居民。“現在主要是服務企業，進入社區后將主要以服務家庭為主，比如用家里的廢紙箱、易拉罐等可以換油鹽醬醋啥的，實現易貨業態的精確分類和精準服務。”李巖說。