龍 欣

“你這可不像老總的辦公室啊，看著有些簡單。”

“來咱這兒多是商戶，都比較隨意，咱簡單一些，商戶就自在一些。”

……

盛夏的午后，河津市高家灣市場負責人趙澤紅的辦公室來了幾位特殊的客人——河津農商銀行黨委書記、董事長劉晉林，以及該行小微貸款營銷中心、小微貸款授信中心的工作人員。

河津農商銀行工作人員在高家灣市場走訪調研

今年以來，河津農商銀行堅持“做小、做散、做基礎客戶”的市場定位，緊盯“重授信更重守信”（“雙信”）、“重支小更重知小”（“雙小”），為當地小微企業注入了更多源頭活水。

高家灣市場之行，正是該行踐行“雙信”“雙小”、深度了解客戶需求的一個縮影。親切隨和的開場白，拉近了彼此的距離，也打開了趙澤紅的心扉。

重授信更重守信

不可否認，趙澤紅的辦公室布置得確實簡單，除了幾張桌子和幾把椅子，還有一臺空調，就再無其他值錢的辦公用具了。

可他管理的高家灣市場一點兒不簡單。這是河津的一個老百貨市場，云集了服裝、蔬菜、副食等諸多門類商品，是河津乃至周邊縣市老百姓的“米袋子”“菜籃子”“貨架子”。

2015年，身為高家灣村人的趙澤紅承包了高家灣市場。為了給商戶、客戶提供更舒適、更貼心的購物消費體驗，多年來，他累計投入2000余萬元，整修了水電路等基礎設施，并新建了數十間門面房，擴大了市場的經營面積。

因為不斷地投入資金，他早早就和河津農商銀行打起了交道。從最初的60萬元，到去年12月提額至300萬元，該行對趙澤紅的支持是“連綿不絕”，而且“水漲船高”。

為什么會這樣？

該行小微貸款授信中心負責人暢盍說，一方面是高家灣市場的規模持續擴大，對資金的需求加大；另一方面是趙澤紅很守信。

為大力支持小微企業發展，河津農商銀行實行授信全覆蓋。只要是信用良好的人，該行都會給其授信。但授信不是一授了之，而是更注重幫助客戶守信。“只有客戶守住了信用，并提升了信用，我們的跟進力度才會更大。”暢盍說。

這也就是該行堅持的“重授信更重守信”。

那么如何幫助客戶守信呢？

該行要求客戶經理在服務客戶時，一定要有“交朋友”“走親戚”的理念，把客戶當成朋友去處、當成親戚去走。既然是朋友、是親戚，那么就要常來常往，就要互幫互助，就要談心交心。

暢盍告訴筆者，正是基于這種關系，每接觸一位客戶，他們都會將不守信造成的不良影響詳細說來，以引起客戶的重視，繼而引導客戶更好地守信。

同時，該行還依托“鏈核”，積極發力“全鏈條”金融。

為了支持高家灣市場更好發展，該行還對市場內的多數商戶進行了授信。“如果把市場比作人體的話，那遍布市場的商戶就是流動的血液，‘血暢其流’，活力才足。”暢盍說。

對于這一點，趙澤紅也感觸很深：“商戶都能運轉開，租金就能正常收，那整個市場才能不斷向好。”

“和農商銀行交往要守信，和商戶來往也要守信。”趙澤紅說，“如今的社會，失信是寸步難行。”

彼此守信，方能行穩致遠。

有了農商銀行這座“靠山”，趙澤紅也有了更大的設想：與浙江義烏小商品市場對接，打造直播帶貨基地，線下、線上“齊步走”，讓高家灣市場更加繁榮起來，服務更多百姓。

重支小更重“知小”

沒有一輛貨車，也能做物流？

是的！快成物流科技有限公司就是很好的例子。

該公司是一家以互聯網模式經營的物流信息平臺，于2017年拿到無車承運人營業執照，是全國首批無車承運人企業。位于河津的山西馬到成功網絡科技有限公司（以下簡稱“馬到成功公司”）在同年10月，就申請到了快成物流運城總代理。

“我們就是一座橋梁，連著貨主和車主。”馬到成功公司負責人張國紅說。經過多年發展，該公司目前合作的企業有山西陽光焦化集團、山西宏達鋼鐵集團、山西建龍集團等，平臺下轄貨車5萬余輛，年營業額上億元。

去年9月，張國紅和一國企談成了一項合作。由于結賬周期的緣故，這個承運項目需要他墊付資金500萬元。他自籌資金300萬元，可仍有200萬元的“缺口”。

了解到這一情況后，河津農商銀行小微貸款營銷中心負責人陳鵬主動上門了。

“支小是咱的職責所在，但更要‘知小’。”陳鵬說，“‘知小’，就是要全面了解客戶，包括客戶的資金需求、經營狀況、行業動態等。”

那怎么才能“知小”呢？

該行小微貸款營銷中心自去年4月成立以來，就借力各種渠道獲取客戶名單，然后通過電話營銷、實地走訪、銀企座談會等方式，聚焦客戶的難點、痛點、堵點，最終一一化解，實現共贏。

此外，該行還專門購買了“天眼查”會員。在“抓住”客戶營銷前，工作人員會借助這個第三方平臺，通過大數據查詢了解客戶的經營狀況，在客戶準入上切實防范風險。

馬到成功公司就是受益者之一。

考慮到200萬元的資金需求不是個小數目，該行就為其量身定制了“合伙人+財聯公司”擔保的融資方案，解了張國紅的燃眉之急，使其合作能夠順利開展。

截至7月底，馬到成功公司今年的營業額已達4億元。

“前幾天，陳鵬和暢盍到公司回訪，又帶來了利好消息。”張國紅說。該公司和國企的合作不僅延期一年，而且業務量還增加了。為此，河津農商銀行正在從“延貸期、提額度、降利率”等方面，為張國紅“排憂解難”。

不僅如此，該行工作人員還為張國紅介紹客戶。“我們也是橋梁，要連接更多商戶與客戶，織密客戶網。”陳鵬說。

而在劉晉林看來，銀行和客戶的關系還可以更進一步，形成水和魚的關系。水里沒魚，那是“死水”；魚離開水，那是“死魚”，兩者水乳交融、休戚與共。

水旺魚多！今年1月至7月，河津農商銀行小微貸款授信中心新增小微客戶270戶，新增授信金額4.5億元，新增用信3.6億元，授信、用信同比增長150%以上。

河津古稱龍門，魚躍龍門的故事在此地廣為流傳。進入新時代，河津農商銀行深深扎根龍門、用足用好“金融活水”，為更多“小魚變大”“魚躍龍門”注入澎湃動能，譜寫“魚水”新篇。