記者 陳永年

永濟市卿頭鎮西安頭村，一名村民正在葡萄園里作業     記者 陳永年 攝

如果永濟市卿頭鎮有人10年前離家外出現在回來的話，一定會對家鄉的模樣格外陌生。

當時的這里，站在地頭極目遠望，棉花、小麥、玉米各種作物一覽無余，勤勞的人們將土地規劃的方方正正，像刀刻出來一般。而如今，站在橫跨高速公路的橋上遠眺，大片大片栽植葡萄所搭的避雨棚，在陽光下反射著耀眼的白光。

從原來的傳統糧棉主業到如今面積4萬余畝、占永濟市葡萄總面積70%的新興支柱產業；土地畝均效益，已從原來的不足千元到如今的突破2萬元大關；人均收入，更從起先的幾千元增加到以萬元來計……

因為葡萄興起了新產業，又因為葡萄產業確定了“葡萄小鎮”的奮斗目標——卿頭，這是一個被葡萄改變的小鎮。

10月29日，記者前往卿頭鎮，在葡萄經濟的喧天聲浪下，零距離感觸現代農業結構調整的驚人魔力。

葡萄“風口”

卿頭鎮西安頭村的張立元是個能人，相繼辦過化工廠、紙箱黏合劑廠、棉加廠、織網廠……2013年，他所有的心思和財力全部轉移到了葡萄上。

那一年，是時任村干部的他將葡萄引進村子的第5年。

張立元記得很清楚，那是2009年的春天，市縣兩級經濟工作會議剛剛召開不久，全市上下彌漫著謀發展、求轉型的氣氛。聽說永濟市虞鄉鎮有種葡萄的效益很好，于是張立元自己出資租了兩輛大巴，拉著村里的80多個村民前去考察。

良好的效益讓村民們激情滿懷，最終一統計，全村一共栽了135畝葡萄，這基本上是卿頭鎮最早發展起來的一批葡萄園，也是當地葡萄產業的先行者。

但這個10年后紅極一時的新產業，卻差點被雨水摧毀。

張立元說，剛開始幾年葡萄效益還不錯，2013年全村就發展到了500畝，也是看到了新產業的前景，他將所有的工廠全部關閉，開始轉型，一心一意做葡萄。但沒想到，2014年10月份雨水很多，當時正值葡萄采摘季，沒摘下來的葡萄爛到了樹上，冒雨摘下來的又因淋了雨存不住，放到庫里很快就會腐爛，前幾年一斤好幾塊錢的葡萄當年賣到了幾毛錢。血虧之下，葡萄種不成了的議論塵囂四起，個別性急的村民甚至直接刨了葡萄苗回到小麥、玉米的老路上。

這時，鎮政府組織技術人員和村民代表外出考察尋求對策，他們引進了一種叫“避雨棚”的設施，最終拯救了尚在幼年期的葡萄產業。

搭了“避雨棚”，葡萄沒了雨水的威脅，不僅降低了收獲季的自然風險，還大大提高了商品率，再加上連續幾年行情看好，葡萄，這一卿頭鎮甚至永濟市的新型產業羽翼逐漸豐滿。

就在這個過程中，早有準備并把握住葡萄這一新“風口”的張立元，也成功實現了轉型。他將家里的葡萄地轉給了別人，一門心思開始建冷庫，一個、兩個、三個……如今，他的冷庫數量已增加到了15個，總庫存量達到3600噸，庫里不僅有該村的葡萄，甚至還有從陜西拉過來的。高峰期，他的冷庫一天能銷售6000筐計五六十噸的葡萄。

龐大的冷庫和頻繁的交易，需要大量的勞動力。“裝卸工、修剪工、搬運工等等，六七十歲的，只有能走得動，一天就能掙一二百元。我這一年光給工人開工資就得80萬元。”張立元說。

如今，僅卿頭鎮，就有20個葡萄專業合作社及專業化冷庫，加上數量更加龐大的普通種植戶，每到農忙時，“一工難求”都成了大問題。為了找工人，有人跑到周邊鄉鎮，有人跑到聞喜、夏縣，甚至還有人跑到陜西。勞動力緊缺直接拉升了當地的人力價格，以小時工為例，鄰縣的一小時六七塊，而當地在用工高峰期一小時12塊，還得管飯。

沒人栽葡萄時張立元先栽，栽的人多了，他又成立葡萄種植專業合作社，又建冷庫、做銷售，雖然不直接種葡萄，但所做的一切還是圍繞著葡萄。

“其實我也非常感謝葡萄種植戶，我把他們帶起來了的同時，我也起來了，沒有他們種葡萄，就沒有我后面的收葡萄、存葡萄、賣葡萄。現在做的葡萄，是我這輩子干過的效益最好的項目。”張立元說。

如今西安頭村的2500畝耕地，2000畝以上都栽植著葡萄，用張立元的話講就是：“在村里不種上幾畝葡萄，和別人都沒有共同語言。”

良好的效益，富了村民口袋，也改變了人們的行事風格。原來村里每年唱戲捐錢，村干部要一家家地入戶去收，現在一通知，很快就能捐幾萬元。甚至，葡萄栽植戶也成為金融機構最信賴的優質客戶，一家商業銀行規定，只要是用于葡萄的，10萬元以內不需任何擔保，直接放款。

葡萄經濟

有人說，農民是最不好做思想工作的，一件事情在真實效果沒有擺在他面前時，說破天也沒多大用；又有人說，農民其實是最好做思想工作的，只要讓他們看到事情真有前途，那參與的熱情擋也擋不住。

葡萄特別是克倫生品種的試種成功，再加上2016年以來的連年好行情，讓卿頭鎮的葡萄產業開始了裂變式發展。西卿頭村2100畝耕地，葡萄栽植了1960畝；永喜莊村耕地4500畝，發展葡萄2000多畝……全鎮形成了以西卿頭、永喜莊、西安頭3村為代表的葡萄產業。

葡萄產業逐年興旺，村民收入也連年刷新紀錄。“我們村一個50多歲的老漢，種了4畝葡萄，賣了13萬元，一輩子沒見過這么多錢的老漢，晚上興奮得睡不著覺，最后還到診所輸了幾天液；另一戶村民，一家三口，8畝葡萄賣了20萬元，加上地里的冬棗和打工收入，年收入超過30萬元，人均10萬元……”張立元介紹他們村的新鮮事。

葡萄行情越來越好，葡萄種植面積越來越大，新加入的村民也越來越多，其中就包括西卿頭村黨支部書記兼村委會主任鐘立廣。

鐘立廣家里一共種著12畝地，最開始的時候種的是棉花、小麥、玉米，一年下來加到一起也就落個一萬多元錢，當然，人工成本都是不算的。后來，相鄰的臨猗縣廟上鄉發展冬棗產業有了規模，他便在村中號召村民進行產業結構調整，并帶頭栽植了12畝冬棗。

冬棗價格剛開始也挺好，一斤賣到了兩三塊錢，雖然這幾年行情不比以前，但一斤一塊多的價格算下來一畝地一年也能掙上七八千塊錢。一方面冬棗樹是他自己號召栽下的，另一方面謹慎的他還要再觀察觀察葡萄到底行不行，畢竟改栽葡萄就得刨了冬棗樹，這樹刨了可就再活不回去了。

去年，葡萄收獲季雨水很少，葡萄品質又好，一畝葡萄賣兩萬七八的很普遍，甚至還有三萬多的。沒有比較就沒有傷害，看看自己一畝收入七八千元的冬棗，鐘立廣終于坐不住了。限于人力，他在去年栽下了7畝克倫生葡萄，因為管理得當，今年就大面積掛了果，而且效果很好——平均一畝地賣到了2.2萬元。

不僅是鐘立廣，據他統計，西卿頭村220戶人，今年總銷售額超過2000萬元，戶均基本達到10萬元。

根據卿頭鎮政府的統計，目前該鎮葡萄平均畝效益已穩定突破2萬元大關，2018年向越南、緬甸、泰國等國家出口克倫生葡萄3000余噸，創外匯3000余萬元，全鎮僅葡萄一項產業，每年總收益達到5億余元。全鎮葡萄栽植涉及20個村，面積已達4萬余畝，占永濟市葡萄種植面積的70%以上，初步形成了集葡萄生產、訂購、批發、品牌包裝、農旅融合為一體的現代農業生態產業鏈。

如今，以卿頭鎮為核心，打造“華北地區最大的克倫生鮮食葡萄生產基地”已進入永濟的市級發展規劃，葡萄也成為永濟市經濟發展的新名片。

“葡萄小鎮”

從巨峰到夏黑，從紅極一時的克倫生再到陽光玫瑰、藍寶石，擁有先發優勢的卿頭鎮在葡萄產業上，從未停止產業升級、品種改優的步伐，一系列舉措的背后，政府“看得見的手”正逐漸發力。

近年來，隨著消費者對葡萄品種、品質、品牌、包裝等方面需求的不斷提升，傳統的葡萄品種已不能滿足市場需求，該鎮主動組織專業人員和鎮村干部通過多方考察，不斷引進、試種新品種，引進了一系列成熟時間跨度長、甜度大、口感好、市場占有率高的新品種，在滿足各類消費者多方位需求的同時，也保證了種植戶的高利潤。

該鎮積極爭取相關部門支持配套設施農業和膜下滴灌技術，嚴格“兩個結合，五個統一”，即：聯棟式避雨設施栽培和節水灌溉技術相結合，休閑觀光和生態發展相結合，統一技術方案、統一組織培訓、統一物資供應、統一品牌、統一組織銷售，實行規范化管理，引領葡萄產業健康發展。

今年5月，卿頭鎮成立了葡萄產業服務中心，全面加大對全產業鏈的全方位服務力度，通過約定統一上市時間、統一交易合同范本、申請地理標志商標、規范農資市場、產品抽檢、發放倡議書等多種措施，力促葡萄產業高質量發展。

卿頭鎮鎮長劉澤說：“葡萄行情越好，進入市場的人就會越多，競爭就會越激烈，就越需要我們自加壓力，把這個產業做得更好。”

依托永濟旅游的優勢，卿頭鎮結合中農樂“甜蜜風暴”主題公園等實體景觀，積極引導群眾轉變觀念，將產加銷、農文旅有機結合，促進一、二、三產業融合，大力發展現代觀光農業。去年10月份，該鎮成功舉辦了第一屆卿頭鎮千戶營村豐收采摘節，在農文旅融合發展方面進行了有益探索。今年10月10日，首屆“魅力永濟、好吃葡萄”營銷大會又在卿頭鎮成功舉辦，產業推介、戰略合作協議簽署、產銷對接簽約、“葡萄王”評比、特色農產品展示、優質農資展銷、林果技術培訓等活動組織得有聲有色，有力助推了永濟葡萄在全省乃至全國的知名度和影響力。

近期，通過招商引資，卿頭鎮擬以永喜莊萬畝葡萄園區、西卿頭葡萄園區為核心，在現有萬畝葡萄產業園的基礎上，打造“葡萄特色小鎮”。該項目總投資約1.2億元，擬建設集休閑游樂、農事體驗、民宿商業、豐收節慶、葡萄文化展示、農業高新科技示范、一三產業融合為一體的田園綜合體。

該項目建成后，將成為卿頭發展鄉村旅游、推動產業轉型、實現鄉村振興的一張靚麗名片。同時，還將帶動新發展葡萄種植4萬余畝，增加農民收入8億元，真正實現“種一串葡萄，富一方百姓”的產業目標。

記者手記：

特色農產品更要重視“護城河”建設

□陳永年

上世紀末，金融大鱷巴菲特的“護城河”理論開始風行，如今已成為商業經營的基礎概念。

所謂護城河，通俗點講，即把一個公司或產品比喻成一個城堡，然后要像建設“護城河”一樣，在質量、成本、品牌、營銷等方面蓄力，在提高自身競爭力的同時，提高競爭對手挑戰的門檻。

在工業生產領域，先行者提前入場，取得高于平均水平的利潤，在后來者入場時，往往會主動采取降價手段，提高競爭對手的經營成本，保證自己的市場份額。類似于這樣的“護城河”建設和運用，不管是靜態的防御還是動態的進攻，在市場營銷中運用的都比較頻繁和廣泛。

但遺憾的是，“護城河”戰略和思維，在農業領域特別是特色農產品經營上運用得還不充分。

相比于工業產品，一般而言，特色農產品的技術壁壘較低，往往是在特定的自然條件下，通過一定的歷史積淀形成區域性優勢。

因為技術門檻較低，即使是先行者也難以構筑起足夠高的市場門檻。無技術，自無專利，也就談不上知識產權的保護。所以，我們常見的是，一個地方因為各種原因，某種特色農產品成為爆款，然后仿制者一擁而上，好的情況下短時間之內市場飽和，利潤被攤平甚至拉低至平均水平之下，市場回報不足；不好的情況下，同類產品魚目混珠、粗制濫造，早在市場飽和之前就將市場葬送。

市場鏈條中，任何的投入都要有預期的回報來保證。如果自身未來權益無法得到有效保證，即便是先行者，往往也不會制訂長期經營策略，大多傾向短線操作，掙快錢、掙熱錢，讓一個個本有前景的市場，無法得到更充分的培育與開拓。

要讓特色農產品市場更加規范，讓長線經營成為主流，讓經營主體敢于投入樂于投入，需要借鑒“護城河”的理論。

特色農產品，最大的“護城河”在于特有品種。比如永濟市卿頭鎮的克倫生葡萄，與當地的自然條件匹配度非常高，產品品質位居全國同類產區前列。永濟以前也有種葡萄的，但都沒有像克倫生葡萄這樣形成優勢產業，特有品種是很重要的原因。再說蘋果產業，原來的以長富二號為主的傳統晚熟紅富士，在與自然條件的匹配度上，和其他主要蘋果產區相比，并不處于完全的優勢地位。如今我們通過改良品種，發展匹配度更高的中早熟品種，也就是要另辟蹊徑，構筑起運城蘋果新的“護城河”。

特色農產品，第二種“護城河”就是品質。大部分農產品最大的區分度不在于技術，而在于品質。一個產業越是有做大的希望，我們就越是要重視品質，對入場者的引導與甄別就越是要嚴格。再以卿頭鎮的克倫生葡萄為例，當地人講，就算是同一個村莊，村東村西栽出的葡萄品質也有差別，更別說要將其作為全鎮甚至是整個永濟市的產業進行規劃了。更科學的方法是，發現某個區域某種特色農產品品質上乘，然后引入科學的鑒定方法，找出上乘品質背后特定的自然屬性指標，然后以此指標為樣板，作為繼續擴大種植面積的條件。這樣，才能保證在產業擴大的同時保證品質，否則，盲目的擴大面積，并不能真正做大市場，更大的可能是成為市場的掘墓人。

特色農產品，第三種“護城河”是品牌。現代商業社會，品牌不僅提高了賣方溢價能力，還降低了買方的選擇成本。越是以特色打市場，就越是要重視品牌建設。近年來，我們的品牌意識有了較大提高，但是我們的品牌建設，整體上講，還處于商標階段，而未到品牌階段。“運城蘋果”注冊為區域公用品牌之后，一定程度上降低了運城境內各種品牌蘋果的營銷成本，減少了同城內耗，提高了一致對外的市場競爭力，取得了很好的效果。下一步，我們還面臨著如何進一步整合內部資源、對外開拓市場的課題。

作為新的區域性優勢產業，克倫生葡萄雛形已現，我們要積極借鑒“運城蘋果”的發展經驗，更加重視品牌建設，通過品牌建設提高與同類產品的區分度，構筑市場核心競爭力。就像陽澄湖大閘蟹，品種優越、品質上乘、品牌響亮，具備如此“護城河”的特色農產品，才更有抵御市場波動的能力，就像堅固的房屋一樣，在市場興風起浪的時候，可以保護其內的從業者免受傷害。

期盼運城的特色農產品，城更高池更深，進可攻，退可守。