□記者 王露 文圖

近年來(lái)，服裝實(shí)體店面臨著一系列的挑戰(zhàn)。首先，隨著消費(fèi)者購(gòu)物行為的改變，線下客流量逐漸減少，實(shí)體店的銷售額隨之下降；其次，租金和人工成本的不斷上漲，讓實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)變得更加困難；此外，實(shí)體店往往營(yíng)銷手段單一，只能通過(guò)廣告、促銷等方式吸引消費(fèi)者，且效果難以保障。

在數(shù)字化大發(fā)展的洪流中，如何順勢(shì)而為，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，迅速調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷模式，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求和變化，才是出奇制勝的秘訣之一。本期介紹兩位女裝店主，看看她們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)數(shù)字化賦能，破解經(jīng)營(yíng)困局。

怎么發(fā)圈？有些技巧

要給實(shí)體店打開(kāi)銷路，經(jīng)營(yíng)了15年女裝店的紅梅認(rèn)為，朋友圈是很重要的一個(gè)渠道。

接受采訪時(shí)，紅梅正和快遞小哥一起，給一沓女裝分別打包，她告訴記者：“這些有寄到縣里的，也有寄到外地的，都是大家在朋友圈里看見(jiàn)就訂下來(lái)的。”

如何打造高質(zhì)量的朋友圈呢？紅梅表示，要帶上“客戶思維”，也就是“為他人著想”。

  首先是時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，發(fā)送朋友圈的最佳時(shí)間段是7:30~9:00、11:30~13:00、17:00~18:30、20:00~23:00。在這個(gè)基礎(chǔ)上，還可以進(jìn)一步測(cè)試，看看哪個(gè)時(shí)間段的點(diǎn)贊、互動(dòng)評(píng)論數(shù)最高，挖掘最適合自己的發(fā)圈黃金時(shí)間段。

再來(lái)是數(shù)量。一天之內(nèi)發(fā)朋友圈信息的最佳數(shù)量是5條~8條，這樣做既保證了一定的存在感，又不至于造成刷屏。

“時(shí)間長(zhǎng)了，老客戶越來(lái)越多，我前年建了一個(gè)群，每天把新款發(fā)到群里。客戶看到就會(huì)問(wèn)我有沒(méi)有貨、適不適合之類的。因?yàn)槲覍?duì)她們的身材和喜好也非常熟悉，所以就能很準(zhǔn)確地告訴客戶這些她們關(guān)心的答案。”紅梅有很多縣里的客戶，來(lái)一趟店里不方便，她會(huì)把新款給客戶寄過(guò)去。得益于相互之間的了解，很少有推薦的款式客戶不喜歡、不適合退貨的情況。

最后，發(fā)什么內(nèi)容招人喜歡？紅梅分享，不能直白地只發(fā)圖，這樣不能展示你的專業(yè)和價(jià)值。專業(yè)的人做專業(yè)的事，要給大家展示自己的專業(yè)價(jià)值和成績(jī)，主動(dòng)吸引，這樣別人有需求了就會(huì)主動(dòng)來(lái)找你。比如她會(huì)拿店里的服裝為例，分享一些顏色搭配和款式穿搭技巧。

改變賽道！開(kāi)辟新路

小琦的故事開(kāi)始于2019年。

這一年，小琦選定了“一件可以長(zhǎng)期做的事”——平價(jià)女裝。根據(jù)她的觀察，近年來(lái)的市場(chǎng)低迷，造成了大家手中的現(xiàn)金流較少，雖然女人對(duì)自己“下手都比較狠”，但價(jià)格卻是消費(fèi)痛點(diǎn)所在。

幸運(yùn)的是，就在她選定賽道的同時(shí)，一種新的銷售方式正在興起，也就是電商直播。小琦一邊將新款掛在衣架上，一邊告訴記者，有數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)電商直播行業(yè)的總規(guī)模達(dá)到4338億元，同比增長(zhǎng)210%，直播帶貨這一形式在這一年為越來(lái)越多的消費(fèi)者、平臺(tái)、商家所接受。

都說(shuō)隔行如隔山，但小琦發(fā)現(xiàn)，一個(gè)行業(yè)的不同賽道也有很多要學(xué)的東西。“直播的地方不能太大，看上去會(huì)很空，但也不能太小，會(huì)影響效果。”她邊說(shuō)邊展示“直播間”，并介紹她的“利器”。

“很多客戶選擇線上購(gòu)物，就是因?yàn)橛懈鼘?shí)惠的價(jià)格。而“深耕”某寶多年，大家也發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候便宜也有好貨，價(jià)高不一定物美。”就這樣，小琦的平價(jià)女裝搭上了電商直播的東風(fēng)，“我就在店里做直播，介紹面料和款式的同時(shí)，還能穿上給客戶們看效果。同時(shí)，用實(shí)體店背書(shū)，如果看到實(shí)物不想要了，可以無(wú)理由退換。”

想要有長(zhǎng)久的發(fā)展，那么質(zhì)量必須有保障，因此，對(duì)于進(jìn)貨這一方面，小琦從來(lái)都是以實(shí)地采購(gòu)為主。在對(duì)某一品牌的質(zhì)量和款式有了相對(duì)足夠的了解和把握后，她才會(huì)放心“無(wú)實(shí)物采購(gòu)”。

“我店里的女裝價(jià)格都很親民，但我也不能讓大家覺(jué)得我的東西是一次性的。每次新到一個(gè)品牌的服裝，我自己會(huì)先看它是不是掉毛、縮水、變形等，這樣我才有底氣告訴大家，我這里的貨都是物超所值的。”小琦說(shuō)。

以誠(chéng)待人！方得始終

打江山容易，守江山難，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)也是如此。

“我店里的服裝堅(jiān)持風(fēng)格鮮明、平價(jià)銷售，這樣才有人氣。當(dāng)然，服務(wù)質(zhì)量也很重要。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能留住顧客。”小琦表示，她店里生意很不錯(cuò)，即使在疫情期間也有很好的銷售額。

“顧客因?yàn)橄矚g買(mǎi)回去，但回到家又覺(jué)得不合適，經(jīng)常礙于面子不好意思退給我。我知道了以后就會(huì)讓她拿回來(lái)，首先我這里顧客多，她不合適，還有其他人更合適；第二，如果她因此不來(lái)找我，雖然對(duì)我沒(méi)有影響，但我會(huì)少了一個(gè)顧客，我給顧客退換貨了，也許我會(huì)賠錢(qián)，但我會(huì)多一個(gè)朋友。”紅梅對(duì)于退換貨這個(gè)問(wèn)題也有自己的想法，只有多為他人考慮，路才會(huì)越走越寬。

“店里就我一個(gè)人打理，只有過(guò)年才休息幾天，每天上班12個(gè)小時(shí)，中午飯都是在店里吃的，怕一出門(mén)，顧客來(lái)了找不到。”工作辛苦，但紅梅樂(lè)在其中，“許多顧客一直穿我家的衣服，直到退休還繼續(xù)光顧。在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，收獲新老顧客的信任和支持，這是我感到最成功的事情。”

小琦同樣因?yàn)橐哉\(chéng)待人，收獲了很多好朋友。家里有事不能來(lái)，就有顧客上門(mén)幫忙；沒(méi)有時(shí)間接送孩子，順路的顧客會(huì)主動(dòng)照看；看到她沒(méi)時(shí)間吃飯，顧客還會(huì)幫她買(mǎi)飯……

有利潤(rùn)做生意，沒(méi)利潤(rùn)做朋友，第一次是客人，第二次是故人，第三次是貴人，從陌生到熟悉，從熟悉到了解、信任、理解、包容，她們做的不僅僅是生意，也是彼此人生旅途的風(fēng)景。